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《渠道经理实战“七种武器”》课程介绍

   《渠道经理实战“七种武器”》

 

    “兵无常势、水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”。在区域市场,渠道销售虽无一定之规,但必然有章可循。在现实中,一线业务人员与管理者常常面临三大实战难题:

    1、 中西方营销管理理论浩如烟海,不知何者适用、如何去用;

    2、 成功经验往往不可复制,过去的好方法放到新环境中常常失灵;

    3、 孤立看待各类营销工作,没有形成体系、无法融会贯通。

    作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一,营销策略与渠道建设导师、2010年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师,凭借深厚的国学功底与扎实的西方管理理论,以中西合璧的方式,为学员解读现代营销实战中的“道、法、术”,使学员掌握营销实战的“公理、定理和推理应用”。课程涵盖从区域营销计划、组织、执行、改进的全过程,案例新颖、视角全新、贴近实战、博古论今,让企业的营销业绩好风借力、直上青云!

课程对象

    营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员,及地市级以上总代理、经销商

课程收益

  ● 了解区域渠道销售的战略、战术精髓所在

  ● 学会如何运用、学会变通运用中国式管理思想,并与西方经典营销管理理论相互印证,达到融会贯通、指导实战的目的

  ● 掌握营销实战武器之一计划方法

  ● 掌握营销实战武器之二管理技巧

  ● 掌握营销实战武器之三指挥技能

  ● 掌握营销实战武器之四终端建设

  ● 掌握营销实战武器之五团队沟通

  ● 掌握营销实战武器之六绩效考核

  ● 掌握营销实战武器之七财务管理

课程时间: 6—12小时

课程大纲

※ 第一部分:素质篇

  ◆ 互动环节:关于销售理念的小测验

  ◆ 渠道区域经理的素质要求

  ◆ 渠道区域经理的角色定位

  ◆ 渠道区域经理的工作流程

※ 第二部分:计划篇——倚天剑

  ◆ 销售调研

  ◆ 调研类型

  ◆ 调研方法

  ◆ 调研实施

  ◆ 一线案例解读:如何通过渠道调研提高招商效果?

销售计划

  ◆ 计划的类别

  ◆ 计划的内容

  ◆ 一线案例解读:如何制订渠道管控与奖励计划?

销售保障

※ 第三部分:管理篇——太阿剑

如何管理业务人员?

  ◆ 一线案例解读:条状管理与块状管理之间的关系

  ◆ 业务人员的困惑

  ◆ 业务人员的价值

  ◆ 业务人员的分类管理原则

如何管理营销队伍?

  ◆ 一线案例解读:责、权、利之间的关系

  ◆ 木桶理论

  ◆ 反木桶理论

  ◆ 新木桶理论

如何大幅提高执行力?

※ 第四部分:指挥篇——鱼肠剑

产品

  ◆ 产品定位

  ◆ 卖点提炼

价格

  ◆ 常见的5种定价方式

  ◆ 影响定价的11个因素

渠道

  ◆ 渠道的4个设立维度

  ◆ 渠道的3个管理阶段

促销

  ◆ 渠道促销的4个形式

  ◆ 消费者促销的11种方法

  ◆ 促销的3个核心概念

 广告

  ◆ 广告要避免的5大误区

  ◆ 广告要回答的4个问题

公关

  ◆ 借势与造势

  ◆ 硬度与软度

  ◆ 尺度与分寸

  ◆ 知名度与美誉度

※ 第五部分:终端篇 ——湛卢剑

AIDMI法则

  ◆ 消费者购物的8个心理阶段

  ◆ 终端展示的5个要点

  ◆ 终端陈列的6项原则

常用促销导购方法

  ◆ 演讲法

  ◆ 同情法

  ◆ 膏药法

  ◆ 弱点法

  ◆ 比较法

  ◆ 诱导法

  ◆ 快刀法

  ◆ 假买法

※ 第六部分:团队篇 ——干将剑

团队形成的原因及吸引成员的理由

团队建设12C法则

团队领导者8大不良心态

团队指挥的连续带模式

团队沟通与激励

※ 第七部分:绩效篇 ——莫邪剑

厂商关系与渠道博弈

  ◆ 零和博弈

  ◆ 负和博弈

  ◆ 正和博弈

  ◆ 一线案例解读:渠道冲突来自哪里?

绩效考核的核心理念

绩效考核的关键理论

绩效考核的方法技巧

  ◆ 一线案例解读:利用绩效政策提高渠道业绩

  ◆ 一线案例解读:利用绩效手段提升管理效果

 ※ 第八部分:财务篇 ——轩辕剑

看懂财务报表

  ◆ 资产负债表

  ◆ 利润表

  ◆ 现金流量表

学会财务分析

  ◆ 营销财务的3个最新概念

  ◆ 营销EVA概念

  ◆ 帕累托改进概念

  ◆ 无效环节去除概念