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《狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略》课程介绍

课程简介:随着市场竞争的激烈,越来越多的商业银行深刻的意识到,银行不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场,要想在竞争中建立和保持优势,就必须打造一支过硬的销售队伍。但是创建一个卓越的销售团队并不是一件简单的事情。本课程采用大量销售团队建设的实战案例、角色情景模拟、案例分析及管理游戏等手段让学员亲身参与学习过程,并与大家分享销售团队建设实战中的经验与教训;结合销售管理人员实际工作和所遇到的各种问题,从销售团队建设与发展的每一个环节进行模块化训练。详细剖析销售团队建设的各阶段销售管理人员应该明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案;使学员全面理解并运用销售团队建设的关键技巧,打造高绩效的狼性销售团队。同时将给您传授卓越销售实用技巧,帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,实现营销效率与业绩的倍增,不断从优秀走向卓越!

时   数:2天,共计12小时

进行方式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、脑力激荡、角色扮演、行动学习

培训对象:支行长、客户经理

课程大纲:

一:银行银行客户营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与银行银行客户营销“黄金五问”

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、销售专家与采购专家对抗的后果

4、互动的影响过程,对传统销售的革命

5、客户管理特征分类和技术成型

6、案例剖析:某商业银行基于创新的银行客户营销

二:如何探询银行客户真正需求

1、银行客户相关决策者类型及应对策略

2、银行客户需求的三个维度

3、银行客户需求的四个层次

4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束

6、案例剖析:湖北中行社保基金存款营销

三:银行客户拒绝处理与开拓方法

1、如何处理拒绝

1)拒绝的本质

2)如何处理客户的拒绝

2、如何化解客户提出的难题

3、如何快速高效开发新客户

1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的

2)顾客开拓

3)寻找潜在客户的原则

接触前的充分准备

如何辨别潜在客户

    4、案例分享:江西招行对公存款营销案例

四:促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1)产品说明的方法与步骤

2)产品介绍的八大技巧及注意事项

3)提出解决方案(FAB)

4)如何捕捉客户的购买信息成交的时机

5)提出购买建议(解决方案)

2、如何解除客户的抗拒点

1)客户七种最常见的抗拒类型

2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式

3)解除抗拒点的成交话术设计思路

4)解除抗拒点原则

5)解除客户抗拒的技巧

6)处理抗拒点(异议)的步骤

7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解

8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

3、成交技巧及注意事项;

五:基于信任的客户营销技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、客户的行为风格与因素

3、提升客户管理人员被信任度

4、提升信任度的访谈沟通架构

5、如何快速建立信赖感

6、信赖感的5大原则

7、快速与客户建立信赖感的五大策略

六:银行客户的保持和维护能力

1、如何提升面向银行客户的服务能力

2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

3、海尔五星级客户服务对银行客户关系维系的启示

4、从服务客户到经营客户

5、客户管理的三个层次

6、如何将关系转化成价值

  ---使客户调整超值服务心态的引导技巧

  ---客户经理预防与挽留客户流失的技巧

  ---通过客户关怀维系客情关系的技巧

  ---客户经理收集掌握客户满意度的技巧

  ---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

7、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

8、银行客户关系图谱的识别、利用

9、高层沟通的谋略与技巧

10、客户关系再利用能力

七:现代商业银行狼性营销团队塑造

1、狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态

2、学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路

3、积极进取的心态是成功的第一步

4、向狼群学习,打造我们自身的狼性团队精神

5、提升营销经理及团队成员的有效沟通能力

6、掌握有效沟通的技巧

7、营销团队的团队精神体系模型介绍

8、团队精神的最高境界—团队执行力

八:现代商业银行狼性销售团队建设九大标准

1、有高瞻远瞩的战略目标

2、上下价值观统一

3、完善的学习型组织

4、有值得追随的领导核心

5、有激情,富有创新意识

6、上下沟通协调顺畅

7、有简明高效的管理制度

8、有完善的激励机制

9、有广阔的发展空间

九:如何打造现代商业银行狼性销售团队

1、现代战略性高绩效团队管理模式

3、销售团队中的角色定位

4、销售团队中的角色胜任要求

5、销售团队高效沟通