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典型客户

《商业银行客户心理分析与交叉营销》课程介绍

 课程简介:一个客户拥有银行的产品越多,挽留的机会就越大,通过客户使用更多产品而获利的机会就越多。本课程通过对商业银行客户心理层面的分析,掌握不同类型的客户心理,理解客户的心理需求;传授学员通过把时间,金钱、构想、活动或演示空间等资源整合,在一定范围内开展交叉营销,帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出;保持销售旺淡季现金流的平衡;激发人们更多消费的动机;培养客户的信任和忠诚度,保持现有的产品关系,提高达成合作共识的比例,提高客户的帐户余额及参与度。

时   数:2天,共计12小时

进行方式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演、行动学习

培训对象:支行长、客户经理、大堂经理等

课程大纲:

一:商业银行客户心理分析概述

1、什么是客户心理分析

2、为什么研究客户心理分析

3、客户心理分析对营销推进的实质关系

二:客户购买决策过程中的心理分析

1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态

2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点

3、影响客户购买决策的因素

4、影响购买决策的不同角色

5、客户在决定购买时的特殊心理

三:客户的气质类型与不同细分群体客户消费心理分析

1、客户气质类型分析

2、不同气质类型客户的行为特征

3、基于客户消费心理的市场细分

4、如何从客户心理细分出发考虑客户品牌

5、男性客户的消费心理分析

6、女性客户的消费心理分析

7、不同年龄阶段客户的消费心理分析

8、不同职业客户的消费心理分析

    公务员、金领、白领、农民等不同职业客户消费心理分析

9、不同资产状况客户的消费心理分析

10、不同年龄的消费者的价值观分析

11、社会文化对客户心理的影响

四:商业银行实施交叉销售的重大价值

1、银行业实施交叉销售的必要性

2、交叉销售提供给商业银行的利益

 1)交叉销售有利于顾客保持

 2)交叉销售有利于提高顾客满意度

 3)交叉销售能够增加商业银行的利润

 4)交叉销售有助于金融机构开展营销活动

3、交叉销售与关系营销

4、交叉销售与顾客赢利性

5、信息技术对交叉销售的影响

五:客户真正需求挖掘与交叉销售

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、不同类型客户的需求特征

4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束

六:交叉销售的产品创新与实施步骤

1、整合服务渠道和产品渠道

2、构建具有竞争力的产品结构

3、注重与客户的沟通

4、推介满足客户需要的金融产品

5、如何赢得新客户与保有老客户

7、高效营销服务体系的软件行为 

8、金融业交叉销售实施过程

  1)整合顾客信息

  2)识别交叉销售机会

  3)实施交叉销售

  4)交叉销售的效果评估

9、CRM管理成为交叉销售的关键

七:交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”

1、如何营造与扩大客户的购买欲望

2、营销中解决方案式销售的巨大价值

3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接

4、业务推广的“滚雪球模式”

5、把我们的营销效率提高十倍:营销中SPIN模式与混合销售团队

八:行动学习、总结、答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练