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典型客户

《银行保险销售技能提升》课程介绍

 课程时间:1-2天;

课程方式:PPT讲授(50%)、互动(30%)、讨论(20%)

课程背景:  

银行理财经理在销售保险产品时常会面临以下问题和疑惑:

?       保险收益太差了,根本没法和其他理财产品比

?       客户一听我说保险立刻就摇头

?       客户买了

?       我自己都不买保险

  客户在银行存在如下困惑:

?       他们卖给我的到底是存款还是保险

?       我为什么要在银行买保险呢

?       银行卖的保险是银行的吗

?       资产配置和保险有啥关系,听得不明白

……

课程目标:

 ?       协助销售经理理解和接受保险的意义与真谛。

?       教会销售经理会讲保险的小故事,用讲故事的方式谈保险。

?       协助销售经理深入了解保险与理财的关系并能够浅出表述给客人。

课程特点:

?       课程注重对客人“人性”的分析;

?       强调销售人员的换位思考;

?       课程与实际应用紧密结合,既点醒学员又给出具体做法,深入浅出。

课程大纲:

第一讲 什么是理财

 ?       理财的5个层次

 (说明:协助学员理清对于理财的错误理解)

 第二讲 什么是保险

  ?       保险的起源

 1.     保险起源的故事

 2.     保险的发展历史

 ?       为什么人们不买保险

 1.     活动—为什么你不购买保险

 2.     保险的重要性(名人案例)

 3.     为什么人们还是不买保险(真实案例)

 第三讲 该如何为自己购买保险

 ?       人生风险—责任曲线图

 ?       请你为他规划保险(思考)

 1.     规划保险看险种

 2.     规划保险看收入

 3.     规划保险看发展

 ?       保险产品简析

 1.     从一张单页识别产品类型

 2.     各类产品的好处与不足

 3.     保险产品的进化史

 ?       请你为他规划保险(活动)

 ?       保险销售渠道分析

 1.     现有的保险销售渠道简析

 2.     银行保险的特点与优势

 ?       最常见的保险简析—重大疾病保险

 第四讲 总结与问题解答(你的问题与困惑)