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典型客户

《银行高端客户营销策略》课程介绍

 适用对象:银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等

培训形式  专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

课程时间   2天

课程目标

——银行客户经理须掌握的方法:

掌握开发银行重点客户的策略和步骤   

·把握银重点客户的精准营销策略(定位)

学习专业的重点客户营销技巧

重点客户情报收集与分析

金融方案的设计

重点客户谈判策略与经验分享

·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

了解重点客户关系管理的关键内容

课程特色

1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。

 2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL,中国国际航空等银行重点行业客户的实战案例分析,与学员一起分享经验与得失。

导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王

第一讲  银行重点客户情报线索的收集与分析

1、  媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)

2、  组织网络 (行业协会,商业论坛,银行网点…)

3、  人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

4、 案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例

目的:银行大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

 

第二讲  重点客户接近策略

1、  接近客户的方法

(1)       电销策略

(2)       陌拜策略

(3)       商业信函策略

2、  银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

(1)       官场话题

(2)       商场话题

(3)       江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。     通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例,年资金清算额达百亿。

目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

 第三讲  如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略)

1、  领先策略

2、  差异策略

3、  聚焦策略

4、  心智策略

5、  长期策略   ……

案例:与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

      为深圳航空提供差异化的金融营销方案

        与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计

目的:通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲  谈判策略

1、  商务谈判的礼仪

2、  谈判前的准备工作

3、  内部谈判流程

4、  外部谈判流程

5、  谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策

6、  障碍问题的对应策略

7、  模拟演练及总结

案例: 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例(香港九龙仓,新鸿基地产,英皇集团,德国欧倍德,东方航空等公司等)

目的:通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱泽敏,高资产客户丁小星(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。